市场描述是企业制定战略、牵引研发、开展营销的核心基础，其质量直接影响业务决策的准确性与落地效果。那么应该怎样才能精准有效地将市场进行识别和描述呢？我将结合专业操作框架，从市场与细分维度、市场描述定义、实施步骤及应用场景四个核心层面，系统拆解市场描述的实操方法。
一、市场与细分维度
市场本质是需求的集合，而细分市场是通过特定维度划分后的精准需求群体。结合业务实际，核心细分维度主要分为三类：
1. 产品族（SPDT）细分
• 细分逻辑：以产品解决方案（O/S）为核心维度，划分为Offering1、Offering2等多个子类别。
• 关键要求：需对每个Offering进一步做非产品维度细分，明确不同场景的营销打法；产品簇细分市场经理需承担信息接口职责，汇总产品、客户解决方案及新领域的相关信息。
2. 客户解决方案/Solution Topic细分
• 细分逻辑：先按客户痛点划分为Segment1、Segment2等细分群体，再将不同O/S（如offering1、offeringA）匹配至对应群体。
• 关键要求：每个Segment需深化细分并明确营销逻辑；细分市场经理需与产品簇细分市场经理密切合作，同步核心诉求。
3. 新领域（Category）细分
• 细分逻辑与客户解决方案保持一致，均以客户痛点为核心划分依据。
• 关键要求：同客户解决方案的协作机制与市场描述规范，需同步遵循跨部门信息同步与细分深化原则。
二、什么是市场描述
市场描述是针对Score模型排序后确定的优先细分市场，在DSTE业务目标指引下，对市场数据、客户需求、竞争格局等信息进行系统整合与深度分析的过程。其核心目标是为业务决策提供完整、精准的市场画像，输出可直接支撑Roadmap、Charter、需求管理等核心工作的有效信息。
1. 核心指引框架
市场描述需围绕DSTE业务目标展开，核心涵盖七大内容：市场表现、GAP分析及改进建议；市场空间、增长潜力与发展趋势；客户痛点及行为特征；竞争格局与对手动态；自身竞争优势（Why 我们？）；细分市场与产品解决方案（O/S）的匹配关系；产品细分市场经理对IPD（集成产品开发）的牵引路径。
2. 适用场景
市场描述并非单一维度的分析工具，适用于三类核心业务场景：产品簇及其各产品的市场定位与打法规划；客户解决方案的需求匹配与优化；品类解决方案的市场机会挖掘与布局。
三、怎样进行市场描述
市场描述需遵循标准化流程，结合数据支撑与跨部门协作，确保分析结果的全面性与可操作性，具体步骤如下：
1. 前期准备与目标明确
• 全球细分市场经理牵头创建市场描述初稿，提交评审流程。
• 从春季/秋季规划中提取核心业务目标，包括收入目标、BU（业务单元）目标及增长目标（如设定X%的年度增长率），明确公司与BU的战略优先级。
• 锁定重点细分市场，记录当前业务表现差距及初步绩效改进建议。需注意，细分市场规划每年随春秋季规划开展，每季度根据业绩动态调整，新细分市场出现时可重启流程。
2. 多维市场分析
• 市场表现评估：按订货、重点项目/市场格局、销售能力、解决方案竞争力等维度，对比目标与实际表现，梳理亮点与短板（如价值特性销售数据、营销包装效果等）。
• GAP分析与改进：针对表现差距，深入分析根本原因并制定落地建议。例如，解决方案竞争力不足时，需明确改进方向为技术特性优化、质量提升等；营销资料传递不畅时，需规划客户化胶片、宣传视频等物料开发。
• 动态变化分析：从市场趋势、客户需求演变、竞争策略调整等角度，推导客户的解决方案诉求，为后续匹配提供依据。
3. 客户与竞争深度洞察
• 客户分析：聚焦重点细分市场，按公司规模、购买量/复杂度、RTM（上市路径）偏好、关键决策人等维度细化子市场；结合区域MSP（市场服务伙伴）输入，精准定位客户痛点与核心需求。
• 竞争分析：识别头部竞争对手，梳理其核心产品、价格策略、GTM（上市）与RTM路径、优劣势及策略控制点；重点跟踪竞争活动的最新变化，为自身策略调整提供参考。
4. O/S互锁与IPD牵引
• 跨部门协同：产品线细分市场经理与客户解决方案、品类细分市场经理召开会议，交换市场描述、客户洞察及竞争动态。
• 需求匹配：与产品经理（PM）同步市场需求，提出O/S的更改或创建建议，匹配现有产品解决方案，明确新需求的落地路径。
• 责任明确：通过模板记录各细分市场与O/S的匹配关系、Gap承诺、责任人及O/S成熟度与交付日期。
5. 风险识别与管理
针对新兴市场不确定性、技术聚变、竞争对手动作等潜在风险，按发生概率、影响度分级（如某新兴市场牵引研发风险发生概率70%、影响度高），制定应对策略并明确责任人，降低研发与市场拓展风险。
四、市场描述的核心应用
市场描述的价值最终通过落地应用体现，其输出成果可直接支撑四大核心业务模块：
1. 支撑Roadmap规划
为产品路线图提供市场依据，明确各阶段产品迭代方向、核心功能优先级及市场拓展节奏，确保研发与市场需求同频。
2. 赋能Charter开发
为项目章程制定提供数据支撑，包括市场机会规模、竞争环境、业务目标分解等关键信息，保障项目立项的科学性与可行性。
3. 优化需求管理（RM）
将客户痛点、市场缺口转化为具体研发需求，建立需求与市场的直接关联，提升需求评审与落地的效率。
4. 指导MTL相关工作
• 营销要素开发：基于市场描述优化产品价值包装，解决营销信息传递不畅的问题。
• 细分市场营销计划（MSP）：明确各细分市场的营销打法、资源分配与关键举措，如重点项目聚焦、存量经营与新机会挖掘等。
市场描述是连接市场需求与企业行动的桥梁，需遵循“目标导向、数据支撑、跨部门协同、动态调整”的原则。通过标准化流程构建精准的市场画像，可为企业战略决策、研发牵引、营销落地提供坚实基础，在复杂市场环境中把握竞争主动权。
更多内容请参考：市场描述指导方法
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