管理线索流程操作指导书
一、目的
在 LTC（Leads to Cash，从线索到现金）流程体系中，管理线索流程处于业务起始的关键位置，它如同漏斗的入口，决定着后续销售机会的质量与数量。有效的线索管理能够帮助企业精准识别潜在客户，合理分配销售资源，提升销售转化率，最终实现收入增长。本指导书旨在基于对 LTC 流程的理解，详细阐述管理线索流程的各个环节及操作要点。
线索定义：线索是特定客户在一定的时间窗中对特定产品或服务的潜在购买意愿，其最终将可能为企业带来商业机会。
线索评判标准：
- 特定客户。
- 是否具备潜在的购买意愿。
- 是否具有潜在的参与可能的：企业可参与。
线索要求具体化，要具体到针对某个市场，某个特定客户去捕捉。也即关注“特定客户”，如果描述的是一种行业趋势或行业热点，并不针对具体某个特定客户，不能作为线索。
线索与机会点：
根据业界较为统一的概念，线索和机会点都属于商机。线索实际上就是潜在的机会点，只是由于处于较早的阶段，信息尚不完善；当线索经过培育后，只要符合如下条件，即转为机会点：
- 客户已有购买意向，或已有明确的投资计划，进入采购流程。
- 企业可参与。
二、收集和生成线索
（一）多渠道拓展
- 市场活动：积极参与行业展会、研讨会、产品发布会等活动，设置专门的线索收集点，通过现场交流、问卷填写等方式获取潜在客户信息。例如，在行业展会上搭建富有吸引力的展位，安排专业的销售人员与参会者沟通，收集对方对产品或服务的兴趣点及联系方式。
- 网络营销：利用搜索引擎优化（SEO）、社交媒体营销、电子邮件营销等手段扩大品牌影响力，吸引潜在客户主动留下线索。通过优化公司网站内容，使其在相关关键词搜索结果中排名靠前，引导用户访问网站并填写在线表单；在社交媒体平台（如领英、微博等）发布有价值的内容，吸引用户关注并咨询，进而获取线索。
- 客户推荐：鼓励现有满意客户推荐新客户，建立客户推荐奖励机制。对于成功推荐新客户并达成合作的现有客户，给予一定的产品折扣、积分或其他形式的奖励。同时，及时向现有客户了解其推荐客户的基本情况，以便更好地跟进。
- 合作伙伴：与上下游供应商、经销商、战略合作伙伴等建立线索共享机制。合作伙伴在业务开展过程中可能接触到符合企业目标客户特征的潜在客户，通过定期沟通与协作，获取这些潜在客户线索。例如，与经销商联合开展市场推广活动，共同收集线索并进行后续跟进。
- 客户需求，现有项目交付过程对客户业务痛点分析后挖掘出来，比如客户增量不增收，增收不增利，客户KPI指标等。或者客户自身发展战略所需，如客户战略、技术发展；投资计划、投资风格等。
公司所有的员工都可以录入线索，以尽量扩大市场线索信息录入的渠道，让能够进入到公司视野的有效线索信息足够多，形成喇叭入口效应；
通过对线索进行规范化的要求和定义，将纷杂的各种市场信息按照要求录入到CRM销售管理系统中，利用信息化手段进行规范管理和记录。
收集和生成线索工作在员工的日常工作中就可以捕捉到，下表列举的一些日常的工作都可以挖掘出有价值的线索信息。因此在完成这些日常工作时，要注意将线索相关的信息提炼出来，形成初始线索，并记录在CRM系统中。
| 战略级 | 战略峰会/战略研讨、战略对标、战略咨询、高层峰会 | |
| 商业级 | 商业咨询、CP/VP/ABP、市场展会 | 联合网络规划、看网讲网、性能分析、展厅接待、客户拜访、技术交流 |
| 网络/解决方案 | 路标交流、联合创新、论坛 | |
线索的收集工作可以通过多种渠道开展，任何客户界面的相关工作都可能产生线索，这要求我们在工作中能够敏锐地察觉，并能有效地记录关键信息。如下一些活动是线索收集的常见方法和重要渠道：
> 收集新闻、行业信息、客户信息、竞争信息、咨询活动、市场营销活动与客户拜访等客户反馈、项目信息，分析生成初始线索；
> 通过网上问题处理、网络巡检、网络规划、网络性能评估分析、项目交付、客户服务年会、存量数据等识别初始线索；
> 收集来自客户档案（CP）、客户投资计划、供应商档案（VP）、系统部业务规划（ABP）、SP、BP等输出的线索；
> 通过《看网讲网》、《格局沙盘研讨》、《网络咨询》、《战略痛点分析》、《网络规划》等营销或客户服务活动的工具和方法收集和生成线索；
（二）线索信息记录规范
- 必填信息：无论通过何种渠道获取线索，都要确保记录关键信息，包括潜在客户姓名、公司名称、联系方式（电话、邮箱）、所在行业、业务需求概述等。这些信息是后续评估和跟进线索的基础。
- 详细描述：尽可能详细地记录与潜在客户沟通的内容，如对方提及的痛点问题、对产品的特殊要求、感兴趣的产品功能等。同时，记录获取线索的渠道、时间等信息，以便分析不同渠道的线索质量。
以下关键字段为必填字段，要求线索创建人规范填写，并引导后续的持续跟进，保证数据质量：
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